Responsable commercial/e

Définition

Le/la responsable commercial/e définit des orientations stratégiques dans son domaine d’activités, identifie les objectifs et les moyens nécessaires à la mise en œuvre des activités de commercialisation.
Il/elle organise, pilote, coordonne et contrôle l’activité commerciale sur un périmètre donné.
Il/elle manage les équipes dédiées à son périmètre.

 

Contexte d’exercice du métier

Selon la taille de l'entreprise dans laquelle il/elle travaille, le/la responsable commercial/e est en charge de tout ou partie de la gestion commerciale de l’entreprise et de l’équipe commerciale. L’activité varie selon le mode d'organisation, les systèmes de communication et les marchés ou les zones géographiques visés par l’entreprise (locaux, nationaux, internationaux …). Elle peut impliquer des déplacements sur site et des déplacements à l’étranger.

Activités professionnelles

Tous les professionnels exerçant ce métier ne réalisent pas systématiquement toutes les activités ci-dessous. Certaines peuvent en effet être confiées à d’autres professionnels, en fonction de l’organisation et de la taille de l’entreprise et du niveau de responsabilité du poste.

Animation de la politique commerciale de l’entreprise

Veille concurrentielle
Recueil d'informations sur les marchés locaux, nationaux et internationaux
Formalisation du plan de développement commercial
Suivi de la mise en œuvre du plan de développement commercial et des plans d'actions au sein de son équipe
Suivi de la satisfaction client
Mise en œuvre d'actions en vue d'améliorer la satisfaction client et la qualité de service
Contrôle du respect de la réglementation commerciale
Mise en place d'actions commerciales
Animation du service commercial
Gestion d'un portefeuille de clients

Organisation, coordination et management de l’équipe

Transmission de consignes et des règles à appliquer aux membres des équipes commerciales
Répartition, organisation et planification du travail au sein de l'équipe
Définition des besoins en formation et accompagnement de la formation avant et après le départ en formation
Suivi des performances individuelles et collectives de l'équipe
Animation et motivation de l’équipe
Gestion des difficultés et des conflits

Communication interne et externe

Transmission et recueil d'informations auprès de la Direction, des différents services de l'entreprise
Diffusion des informations concernant l'évolution de la politique commerciale et les performances de l’entreprise
Contrôle du respect des procédures et de l'application des règles qualité, hygiène, sécurité, environnement

Compétences

Définir et mettre en œuvre la politique commerciale de l'entreprise

Conduire une veille concurrentielle sur les différents marchés
Identifier les risques de variation des volumes, des prix et de la qualité
Identifier les modes de consommation, circuits de distribution, environnements concurrentiels des marchés en France et à l’International
Evaluer l’impact des variations sur son activité commerciale
Définir et argumenter le plan de développement de son activité en tenant compte des objectifs à atteindre en matière de chiffre d'affaires, de marge et de la politique commerciale de l'entreprise
Mettre en œuvre la politique commerciale de l'entreprise en matière de gestion des encours clients, des paiements et de traitement des réclamations et apprécier son respect par les membres de l’équipe
Contrôler et faire appliquer la politique tarifaire de l'entreprise
Vérifier le respect des règles en matière de réglementation commerciale et définir les actions correctives adaptées
Analyser les différents indicateurs économiques de l'entreprise ou de l'activité en utilisant les outils de gestion de l'entreprise

Animer la politique commerciale de l'entreprise

Analyser les besoins des clients et définir une stratégie adaptée
Optimiser la répartition des portefeuilles clients en fonction des profils des membres de son équipe et des contraintes du marché
Organiser et animer la mise en œuvre des actions commerciales définies par l'entreprise
Concevoir et proposer des actions commerciales complémentaires, si nécessaire en négociant les termes d'une action commerciale avec un fournisseur

Organiser l’activité des membres de l’équipe commerciale au quotidien

Organiser et suivre l’intégration des nouveaux membres de l’équipe
Expliquer les consignes, procédures et règles de fonctionnement aux membres de l’équipe, vérifier la compréhension et évaluer leur mise en œuvre
Apporter un support technique et méthodologique aux membres de l’équipe

Animer l’équipe commerciale et suivre le développement des compétences

Organiser, préparer et conduire des réunions d’équipe afin de transmettre des informations
Préparer et conduire un entretien individuel, fixer des objectifs
Évaluer les compétences des membres de l’équipe
Rendre compte auprès de son/sa responsable hiérarchique pour un suivi clair des résultats/des carrières/de l'activité
Proposer des évolutions de carrière et de rémunération pour les membres de l’équipe
Définir et accompagner le développement des compétences des membres de l’équipe (formation, tutorat…)
Détecter et gérer les difficultés et les conflits au sein de l’équipe
Motiver les membres de l’équipe

Compétences transverses

Transmettre, recevoir des informations et travailler en équipe

S’approprier des consignes et les procédures et les appliquer
Communiquer avec les différents interlocuteurs (équipe, hiérarchie, opérateurs…) en prenant en compte leurs demandes et les informations qu’ils apportent
Utiliser correctement le langage technique en usage dans la profession
Situer son activité dans le fonctionnement de l’équipe, du service et de l’entreprise
Adapter son activité aux besoins de l’organisation et au travail en équipe
Identifier l’impact de son activité sur le client externe ou interne (les autres services)

Mettre en œuvre et faire appliquer les procédures de qualité, d'hygiène, de sécurité et de gestion de l'environnement

Mobiliser les membres de l’équipe autour des enjeux en matière de qualité, hygiène, santé, sécurité, environnement
Vérifier le respect de la législation en matière de qualité, hygiène, santé, sécurité et environnement au sein de l'équipe commerciale et mettre en œuvre les actions correctives appropriées
Identifier les risques professionnels
Apprécier le respect des consignes en matière d'entretien et de maintenance du matériel de l'équipe commerciale

Compétence supplémentaire pouvant être mise en œuvre

Améliorer l’activité et animer des actions de progrès

Domaines de connaissance

Connaissances techniques sur les produits de la mer et services

Caractéristiques des poissons, mollusques et crustacés : anatomie et physiologie appellations, taille, périodes de pêche et d'abondance, répartition géographique …
Gammes de produits de l’entreprise
Circuits de distribution
Marchés / criées
Clients / Besoins clients

Management commercial

Calcul de budgets, des marges
Organisation et gestion des plannings
Contentieux
Expertise technique et analyse des résultats

Négociation

Marketing
Merchandising

Animation d’équipe

Animation d’une équipe au quotidien
Législation, droit du travail
Technique de management

Outils bureautiques et informatiques

Logiciels de traitement de texte, tableurs
Internet
Messagerie électronique
Outils professionnels liés aux marchés internationaux
ERP
GRC/CRM

Législation / Règlementation

Législation et réglementation concernant les produits de la mer
Législation sur le commerce international

Comment devenir Responsable commercial/e

Le métier est accessible avec une formation de niveau bac+2 à bac +5 et une première expérience dans le domaine de la commercialisation.

BTS Management des Unités Commerciales

DUT Techniques de Commercialisation

Licence Professionnelle Commerce

Master option marketing, relation client, gestion commerciale …

Quelles évolutions possibles ?

Le/la responsable commercial/e peut évoluer vers les métiers de la direction générale ou se spécialiser à l’international.

Code ROME : M1707 - D1406